超市商场 商超 堆头陈列 应注意的问题

      在广州的一些大卖场，堆头一直是商家们争夺的焦点，一些都为堆头陈列的位置而费尽心思与卖场无数次协商，终搞到一些醒目的位置。这些好位置价格昂贵且不说，如应用不好也照样没效果，别认为你有了这些“黄金宝地”就有销量，就认为“大功告成”了，其实不然，你的商品堆头堆得不好，别说是出了钱去赚钱，到有可能一包产品都卖不动，堆头基本费用都不够，甚至有时候还不知道问题出在哪里？

　　失败的例子俯拾皆是，喜之郎果冻值得一提，在广州好又多卖场，喜之郎的堆头堆得也很高，可以说，有的堆头底部已超过１２０公分以上，让很多孩子无法伸手拿到产品。尽管许多孩子都喜欢吃喜之郎果冻，那金黄色的一大堆透明包装很是抢眼，看了就会有食欲，这可是千真万确的事实！为此，我测试过许多孩子和一些学生们，一般的孩子目光都很难看得到，加之卖场平时都是人山人海，拥挤中孩子们看不到了“喜之郎”，哪里还会有好销量呀，真是“犹抱琵琶半遮面”，不露脸儿，不冒头，产品被淹没其中，这可不是产品的错！

　　我们不妨稍微分析一下，就会得出，堆头没有随手可及地提供便利，或是有的能拿到又怕这一堆倒塌，对于销售都会产生不利。比如食用油，一支支堆上去看似摇摇晃晃，没人敢碰；再有就是，一大堆像“乱草堆”，产品被人拉得支离破碎，如学生随身带的水瓶，盖子、带子、瓶身、吸管等，找不到一个水瓶是整体的，这些堆头显然对于产品销售会带来阻碍。

　　回过头来，我们也看到一些的堆头，堆出了美感，也堆出了品牌形象。一走进卖场，在眼接收的位置上，只见雪碧的堆头，一片草绿色的清新色调，一眼看到，你就能感觉到“晶晶亮，透心凉”的广告语扑面而来，一个四方的架子，中间摆放着一支支雪碧，架子两旁各悬挂着一串“音乐新时空，时刻透心亮”的吊牌，堆头的产品上方置放着代言人杜德伟的动感海报，可想而知，堆头十分地抢眼。还有，我们看到百事可乐设计的堆头形象，在卖场成为一道难忘的风景，Ｆ４超级明星组合围起堆头的底座，从上至下都是一片深蓝色，充满诱惑。

　　更是值得高兴的是，在雪碧的堆头另一边，我们可以看到黑人牙膏的一个漂亮的堆头，风格与雪碧一个手笔，高度、产品展示方式、色彩的完整性等等都是一个模样，任何人看了都会说是出自一个人之手，通过此，我们也可以看出，两家品牌的目光在卖场一刻都不放松，不知道是谁在模仿谁？当然，堆头陈列堆得的，也决非仅是这两三个品牌，有机会你还可以注意观察一下棕榄洗发水品牌，堆头也在卖场的中间部位，堆头四面可以走人，这个品牌的堆头，充分照顾了各种层次的消费者视线，在每一个角度，你都可以看到新东西。

　　看来，堆头在销售通路中确实需要讲究艺术，而不是随便在卖场摆几箱货，一堆了之这么简单，可以说，如果在堆头上你还无法冒出来，与竞争对手形成差异的话，你想仅依靠那一角货架上销产品，就更是难上加难了。

　　在堆头上，如果你能注重产品与产品之间的相关性，便可加大产品的宣传面和销售量，因此，跨区域的堆头现已在卖场中被商家们广为应用，这种将不同类别的商品以交叉的方式来进行陈列，其目的使消费者产生联想，顺道购买，以求获得相乘效果，提高销售业绩。比如，高露洁牙膏，在卖毛巾的货架前端进行堆头，将同属于一种需求的关联性产品统合起来，改变了以往的堆头只在本区域展示的思路，给消费者提供便利，更让他们达到“顺手牵羊”的购物情景。

　　日本东京经营研究所所长水口健次提到一个例子，日本有一种名为秋比的美乃滋，配合菠菜的陈列，原本一星期只销售６５８把蔬菜，经过陈列销售增加至１６５０把，业绩成长１６１％，该调味料原本一星期只销售１９瓶，因此也成长３００瓶，足见此种模式对商品销售有莫大的帮助。

　　有调查显示，未来消费者的发展将明显呈个性化消费趋势，产品的追求已不再仅仅局限于满足基本的功能和实用性上，而相对于其它的要素来说，产品在销售的过程中是否能给消费者带来心理上的一种满足感和个性化的需求，将直接影响着购买的发生。

　　可见，生活化的陈列不能不要，它可以使销售不畅或是不太理想的商品，给消费者一个实实在在的组合。