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从连续6个月发不出工资,到营收过1000亿,他做对了什么?
2017-08-10 16:02:48

他曾单枪匹马闯海外,创造出一个人贡献厂里一半销量的奇迹。此后,37岁当厂长,仅用2年就偿还了3亿元巨债,并一手缔造出营收过1000亿的动力王国。他就是谭旭光,潍柴动力的掌门人。

   

  1961年2月,谭旭光出生于山东潍坊,父亲在潍坊柴油机厂上班。出生之时,正赶上三年自然灾害,全国上下哀鸿遍野,到处都饿死人,但是,作为厂矿子弟,谭旭光却还能吃上白面馒头,一到冬天,一箱箱的带鱼也是少不了的。

  说来也无可厚非,作为一家成立于1946年的大型国企,它造过枪炮,更是生产6160、6200等10多种型号的柴油机,尤其是独创的450马达,每秒750转,还能配套发电。所以,无论是在解放战争时期,还是建设社会主义新中国,都为我国做出了巨大的贡献。

  谭旭光自然以潍柴子弟为荣。1977年,他从潍坊二中毕业后,干脆子承父业,去到潍柴发动机研究所上班。当时,工厂绵延十里,光员工已经就超过1万人,年产值高达5000万。

  别看谭旭光刚刚16岁,却心里有数。他不像其他小年轻喜欢闲扯,而是只顾埋头跟师傅学技术,搞不懂的就问父亲,结果不到3年就把柴油机摸了个门清,“用柴油做燃料,粘度比汽油大,不易蒸发,点然爆发力强,产生功率大,提速快。”

  5 年后,21岁的谭旭光成了厂里小有名气的技术专家,“换活塞、喷油嘴、装机油,2小时就能装好一台双吸泵柴油机。”

  1987年,厂里响应国家出口创汇的号召,组建外贸小组。脑子灵、嘴皮子利索的谭旭光就被调了过去。英语不会?那可难不倒谭旭光,他隔三岔五跑到青岛与美国海员交流,并坚持天天听英语广播,每天睡觉前还要强迫自己背100个英语单词。

  1989年3月,谭旭光随团参加广交会。为吸引老外注意,他熬了3个通宵,画出一幅彩色海报,“彩色的柴油机图片,配合英语文字说明,详细介绍功能、特点。”结果潍柴展台从一帮黑白海报中脱颖而出,吸引了无数来自欧美客户的注意。

  这时,只见谭旭光毫不畏惧,用蹩脚的英语与老外连猜测带比划,愣是当场搞定了400多万的订单,28岁的谭旭光就此一炮走红!

  一年后,潍柴设立6个海外办事处,这中间当然少不了谭旭光,“常驻印尼,负责开拓东南亚的新市场。”

  初来乍到,谭旭光没少走冤枉路。1991年7月,他坐车坐反了方向,问路又说不清话,结果生生走了6个多小时,才回到宿舍。此后,谭旭光的包里永远装着地图和2公斤重的英汉大词典。

  那5年,谭旭光头顶烈日,手捧地图,先后走遍了安汶、奥巴诺、巴特姆、班乌鲁、打帕秋恩等3000多个岛屿,奇迹般发展了300多个代理商。

  功夫不负有心人,到1996年年底,潍柴在印尼的年销量从刚开始的6台变成了360台,销量则从200万猛增到了4个多亿,谭旭光一个人贡献了厂里一半的销量!也正因为如此,回国后的谭旭光先后担任外贸处经理、处长、副厂长等职务。

  不过,好景不长。自1995年开始,由于盲目扩张,我国不少国有企业出现亏损,钢铁、煤炭、汽车等更是出现大面积行业性亏损,“产能低下、产品积压、贷款亏欠。”

  潍柴也未能幸免。到了1998年,昔日盈利动辄几千万的工厂,竟然连续6个月发不出工资,更是因为欠息、欠税、欠费等问题,动不动就被断水、断电、断原料,“生产线停工,工人停摆,就快倒闭关门了。”

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  关键时候,谭旭光推到了台前。当年6月,年仅37岁的谭旭光担任厂长,成了潍柴历史上最年轻的厂长。

  可是,工人不管谁当厂长,他们要的是按时发工资,“好养家糊口。”但是,谈何容易,工厂账上只有8万元,各种债务却高达3个亿,负债率高达98%。

  屋漏偏逢连夜雨,就在谭旭光发表就职演说的前一天凌晨,厂里发生火灾,“一条KW砂型铸造线被完全烧毁。”

  员工议论纷纷,“老天爷狠狠给了谭旭光一个下马威。”

  不过,谭旭光天不怕地不怕,6月27日上午10点,演说照旧。对着上千名干部和职工代表,他掷地有声,“15天内补发2个月工资,今后工资一分不欠,1年内企业扭亏为盈!”

  台下掌声如雷,“跟着新厂长,有饭吃!”但是,财务总监却后脊背冷汗直冒,“1万多职工,每月光发工资就需要500多万,钱难道从天上来?”

  钱自然不会从天上来。会议一结束,谭旭光就直奔一家银行的行长办公室,“能否先贷款1000万,让大家先吃上饭。”“凭啥?1000万打了水漂怎么办?”

  谭旭光不不慌不忙,从兜里掏出3张纸,那是潍柴未来3年的改革蓝图,从人事到财务,到销售,句句是干货。“现在借我1000万,年底保证变成存款1个亿,”正是最后这句话打动了那位行长。

  其实,潍柴的毛病谁都清楚,“全厂职工1万4千多人,一线生产职工只有3000多,而科级干部却高达750多名,一个干部管4个兵,哪里还有人干活。”可是,谁也不愿意得罪人。

  谭旭光是谁?他眼睛里容不下一粒沙子,“必须解决薪资不合理、部门重叠、人浮于事的弊病。”不到一个月,谭旭光就重新划分了工资水平,“2年内,在岗职工只能领工资的60%,而内退职工则是工资的50%。”

  内退职工不干了,100多号人围在工厂办公室门口讨说法。还没等谭旭光解释,一位40多岁的退伍军人拍案而起,“有本事你们就上一线,没本事乖乖回家!”

  到了1999年初,谭旭光又大幅裁减管理人员,“53个科室砍到35个,349名干部免职,400名管理人员分流。”

  在岗的干部也不轻松,谭旭光推出的是360度考评,“对考核排后面10%的干部亮黄牌,第一年不称职取消年薪,第二年不称职就直接下岗。” 富余出的薪资去哪里了?当然是流向一线,“业绩高、提成就高,上不封顶,年收入可以超过管理层。”

  但是,内部刚刚稳定,外面又有了麻烦。1999年5月,9个老客户同时宣布弃用潍柴的发动机。谭旭光急了,亲自上门询问原因。一问,原来是售后部和生产部因为质量问题来回踢皮球,“一直没修好。”

  谭旭光怒了,一方面给客户承诺一个月修好,同时立马处分所有的责任人,“工资减半,主管降职!”还不不算完,1999年9月,谭旭光召开千人大会,把300台有瑕疵的发动机当场砸毁,“砸它们,是为了我们将来的饭碗不被别人砸掉。”

  很多员工这才算明白了,谭旭光那句“干部能上能下,员工能进能出、薪酬能高能低,”不是说着玩的。很快,工厂出现了久违的车水马龙的忙碌景象。是啊,今天不努力工作,明天就努力找工作。

  效果立马显现,一年以后的2000年,潍柴年销量回升到了3个亿。

  还清了债务,谭旭光马上着手潍柴未来的发展。彼时,国内能把重型大功率柴油机做好的没几家,“玉林柴油机主打省油、噪音小;大连柴油机性能稳定、比较耐用;而锡柴兼备两家之长,在市场上也有一片天地。”

  如何让老用户离不开潍柴?如何让新用户选择潍柴?如何让潍柴在不同的领域抢占市场?谭旭光权衡再三,最后决定从战略、销售、产品、资本四个方面同时发力。

  首先,重新进行战略定位

  要穿越市场周期,就必须适应不同的行业。2002年初,谭旭光提出新的战略定位,“要从卡车发动机向工程机械发动机、船舶发动机延伸。”

  为此,谭旭光集中了全工厂的科研力量,耗时5个月,一举攻克扭矩储备、负荷变化、气温变化、抗震性等10大难题,成功研发适用于工程机械的斯太尔发动机,“马力大,上坡省力”,“低喷油,省油30%”,“噪音低,不会损伤听力。”

  正是凭着那款发动机,谭旭光一举拿下国内排名前五的工程机械集团。

  其次,发力销售

  只有感动自己,才能感动客户。那段时间,谭旭光一年有一大半在全国各地跑。

  2002年9月,他去长沙谈判,结果路上出了一场车祸,断了4根肋骨。在医院住了27天后,谭旭光再也熬不住了,最后打着绷带一瘸一拐跑去见客户。那次,客户真的被感动了,“一把手如此敬业,潍柴怎么能做不好?”当场就签署了5000万的合同。

  2年后的2004年,国内房地产业蓬勃发展,钢铁、水泥、矿产需求量节节攀升,大型工程机械、重卡运输工具供不应求,潍柴的春天也终于来了,销量翻了4番,营收一举突破100亿。

  2004年3月,谭旭光终于扬眉吐气,他带领潍柴动力在港交所成功上市,市值一度达到563亿。

  第三,创新,创新,再创新

  上市只是起点,谭旭光很清楚。“花1个亿买设备,不如花1个亿买人;花1个亿买人,不如花1个亿送人出去。”2005年初,谭旭光选派了200个技术员远赴德国凯奥集团学习。

  同时,他还在世界3大柴油发动机技术高地之一的奥地利建立研发中心,跟踪内燃机的最新研究成果,常驻20位工程师在奥地利。

  没有花钱的不是。2005年3月,潍柴一举推出自主研发的蓝擎动力,“使用寿命提高50%,起步增速提高40%,噪音降低3分贝,可满足15种不同工程机械车的配套服务。”

  一年后,容量12升、功率高达480马力的WD12型号发动机问世,“专为重型商用车量身打造,功率覆盖336马力到480马力,低油耗、低排放、绿色环保。”

  让人拍案惊奇的是,潍柴WD12型号可以在青藏高原、海南等高温、漠河等寒区通畅无阻。

  正是凭借这2款新品,一举奠定了潍柴在发动机市场的江湖地位,营收也成功突破500个亿。

  第四、借助资本的力量做强

  2005年的8月,谭旭光以10.2亿的代价成功拿下湘火炬,成为当时证券史上最大的现金收购案,“谭大胆”的外号不胫而走。

  要知道,湘火炬可是当年资本大鳄德隆旗下赫赫有名的上市公司,控股陕重汽、法士特和汉德等10多家企业,“陕重汽是15吨重卡的行业老大,法士特重型变速箱位居全球第一,汉德重型车桥是中国第一。”

  当时的竞标条件也非常苛刻,“10天内交2亿现金,剩余中标款10日内打入账户。”最后,谭旭光出奇制胜,他联合山东本地的5家大型国企,成立潍柴投资,共同注资16.8亿资金,愣是上演蛇吞象,一举拿下了湘火炬。

  事实证明了“谭大胆”决策无比正确,“收购湘火炬后,潍柴拥有了一条最完整的重卡产业链,从发动机、变速箱、车桥,到整车生产,潍柴拿下了5个领域的第一。”

  2006年以后,谭旭光将目光投向海外,开启收购之旅。

  2009年,收购法国博杜安公司,填补了15升以上大功率船舶发动机的空白。

  2012年,拿下全球最大的豪华游艇制造企业——意大利法拉帝集团。

  2013年,战略重组德国的凯傲集团,成功获得2大核心资产,“一个是林德液压,全球最高性能的液压技术;另一个是全世界排名第二的叉车业务。”

  2016年,引进海外人才300多名,在德、美、英等5国的10个地区建立了30多个研发中心。

  如今,潍柴动力形成动力总成、商用车、汽车零部件3大产业协同发展的新格局,旗下拥有陕重汽、法士特、株洲湘火炬、牡丹江富通等40多家子公司,发动机产品的市场占有率高达82%,一年的营收突破1000亿。

  “喜欢斗牛士,凡事敢争先。”这就是把发动机卖得比房地产都赚钱的谭旭光。

  (本文来源微信公众号:硕士博士圈)

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