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他28岁沸腾了整个南京,15年后更是搞出了1000亿的大买卖
2017-08-09 14:26:32

靠着10万起家,他短短一年就赚到2000万。此后走出南京,在北京一炮打响,用15年创造一家市值1000亿的家店连锁大卖场。他就是苏宁云商的创始人,张近东

  1984年,21岁的张近东从南京师大毕业。这一年,北京的柳传志在中科院传达室里缔造联想,青岛的电冰箱总厂准备迎接张瑞敏的到来,广东的潘宁刚成立一家乡镇企业,正是容声集团的前身。

  街上的姑娘们彻底告别灰白黑、穿起了红裙子,南京新街口拐角处,更是一夜之间开了16家录像厅,张近东很兴奋。他果断放弃了去学校当老师,主动要求到鼓楼区的一家公司当文员,“月薪55块7。”

  没有想到,待遇虽高,但是体制内的工作就像个紧箍咒,牢牢束缚了张近东,“一份请示要经过上级5、6层审批,一篇报告交上去8次,被打回来7次。”张近东越想越郁闷,“这种日子一眼就能望到头,几乎等于慢性自杀。”

  必须改变!于是1987年,哥哥的空调服务公司开张后,张近东第一时间入了伙。“打孔、固定支架、连接电源线、处理排水管、悬挂室内机”,张近东练出一手安装空调的好功夫。此后短短3年,兄弟俩的空调服务就在当地小有名气,到了1989年年底,销售流水达到了100多万。

  时间一长,张近东就发现了空调安装的尴尬,“商场只卖空调,其他啥也不管。大客户买的多,统一安装还划算,小客户给自己家装空调,安装费都快赶上买空调的钱了!”为什么不双管齐下,既卖产品又卖服务呢?

  当时,最赚钱的无疑就是家电行业。改革开放后,短短10年间,电视机的产量上涨了整整10倍,洗衣机的生产规模更是扩大了300多倍。张近东正纠结,卞国良找上门来,“春兰要发展经销商,你干不干?”

  卞国良是谁?春兰空调南京办事处主任,两人在一家咖啡店的装修中认识的。当时,张近东给一家快开业的咖啡店装空调,实地测量后,发现墙面不能安装,“必须退掉2台悬挂机,改成柜式机。”当时的空调生产厂家正是春兰。一来二去,两人就成了好朋友。

  卖空调?张近东眼前一亮,“安装调配是老本行,售后服务更是没问题。”最关键的是,春兰是当时国内空调业的龙头老大!

  于是1990年春天,张近东毅然辞职,用攒下的10万块钱租下南京宁海路上一个不到100平方米的小店,起名“苏宁交家电公司”,名字来源于江苏和南京的简称。店门口最显眼的就是“空调配送、安装、维修一体化”和“春兰专卖店”2块大招牌。

  当时,张近东计划在6月份开业,至少赶个夏季晚场。可计划赶不上变化快,春兰对店面装修的要求太高,办理各种手续一拖就是半年。结果开业时已经是冬天,“空调销售最惨淡的季节。”换一般人,早撤伙了,张近东却不这么想,“还可以卖取暖型空调啊。”

  于是,临近春节,张近东开始大声吆喝,“买一台取暖空调,舒舒服服过个年。”你知道的,南方的冬天阴冷潮湿,屋里还不如屋外暖和。他这么一吆喝,很多年轻人就动了心,“刚好买一台回去孝敬父母。”

  结果一个春节竟然卖出去500多台空调。这边空调一大卖,那边安装就成了事。为此,张近东火速回到安徽老家,找到村长,村长一招呼,300人的安装队伍就此到位,“随叫随到,免费安装。”

  正是凭着这一特色,张近东陆续拿下了宁海路周边的南京大学、南京师范大学、河海大学等10多所高校的空调生意。

  冬天尚且如此,夏天空调那还不卖疯了。的确,刚一入夏,张近东的库里就没空调可卖了。想要找春兰进货,对不起,人家春兰的经销策略是一手交钱一手交货。“为什么不来个草船借箭?”看着门外黑压压的顾客,张近东有了谱,“先付定金、再送货上门!”

  1991年6月,南京气温达到38度。宁海路隔壁的北京西路上,教育局家属院需要200台空调。张近东胸脯一拍,“没有问题,不过需要预付60万定金。”

  其实当时,张近东的库房里面一共只有50台空调。不过有了60万定金,张近东底气就足了。他立马找到南京办事处的卞主任,“能不能插个队?”“这么多年老朋友,这还叫事儿!”

  就这样,靠着诚信“时间差”,张近东一年的营收突破2000万。

  但是,常在河边走,难免要湿鞋,“卞主任也不可能回回买面子。万一搞不到空调,戏就演砸了。”要知道,当时全国的空调生产厂家只有10来家,年产量不超过24万台,一般老百姓想买台空调,最起码要等4、5个礼拜。

  于是,张近东想起了一招,“反季节订货”。具体而言,就是在秋冬季节向春兰订货,“冬天打款,夏季进货。”1991年11月,张近东押上全年营收,一次性支付2000万,预定了1万多台空调,“不仅一举解决货源供应,还拿到了30%的价格优惠。”

  靠着这种搏傻+搏命,张近东一举搞定了货源,加上价格便宜,1992年夏天,张近东彻底打了一个翻身仗,横扫15个大学校区、20多个政府家属区,还有100多个中小型代理商,当年大赚了1个亿!

  尝到甜头后,张近东把这种“商家淡季支持厂家、厂家旺季回报商家”的模式常态化,成功拿下了华宝、长虹、三洋等10多个品牌,他摇身一变,成为空调专卖大户。

  这个时候,张近东把全部精力投向了销售。1993年1月,空调销售旺季还没来,只见南京的街头、报纸、电台和电视上,到处是苏宁广告,“要想夏天过得好,就去苏宁买空调”。在那个广告稀缺的时代,扔出去一张画报就能砸到一个消费者,更何况50万大洋砸下去!结果当年4月,夏季还没来,苏宁的销量已经突破了9000万,占据了南京70%的市场份额。

  到了1996年,苏宁的销售额达到了15亿,并且形成了遍布全国的4000多家分销网络。

  然而,好景不长。1997年,美的、格力等空调厂商强势崛起,空调产品出现过剩,生产商决定自己发展零售。

  年初,春兰投资10个亿,开始在全国建设3000家连锁店,“封杀经销大户,自产自销,夺取终端市场。”紧接着,美的空调提出“限制大户、扶持中户、发展散户”,海尔也抛弃经销商,自己搞销售。

  合作伙伴瞬间变成竞争对手,这不翻了天?还要不要苏宁活了?很多苏宁的中层开始着了急,不过张近东没有着急,他仔细研究了这3个品牌的发展规划后,得出结论,“得零售者得天下!”

  于是,张近东果断缩减批发业务,发力零售终端。1997年3月,他在扬州丁家桥开出第一家分店。开业当天,还搞出了前所未有的现场促销,“20个女大学生当导购,统一着装。”

  那个时候,美女导购大伙没见过啊,结果里三层外三层,当场店里就来了2000多个看热闹的,最后不得不让当地公安维持秩序。开业第一天,就卖出去1000多台。

  到了1998年,张近东先后在北上广深和安徽、浙江、陕西等地区建立50多家直营连锁分店,零售网络遍布全国24个省市。

  就这样,张近东从经销大户变成分布在全国的“小散户”。美的、海尔一看,“算了,咱们别跟钱过不去了”,于是上演一场将相和,“和张近东恢复合作。”

  不过,经历此役,张近东长了教训,“鸡蛋不能放在同一个篮子里。”1999年五一,他决定自建大卖场,扩大产品种类,从只卖空调转为销售综合家用电器。2000年,张近东在南京新街口扔下4000万,建起一座18层的苏宁家店大厦,成功开设第一家大卖场。到了当年年底,他一口气在江苏境内开了15家。

  自家地盘巩固了,张近东就决定去别人家的地盘折腾折腾。2002年3月,北京安贞桥的苏宁大卖场开业。

  彼时,首都盘踞着20年的老牌企业大中电器,还有和苏宁同时期转型、挥舞一把“价格镰刀”所向披靡的国美电器。张近东要想杀出一片重围,没有几把刷子谈何容易。更何况首都人民什么场合没见过?所以张近东决定不玩虚的,玩实的。

  首先,保证低价。

  安贞桥大卖场开业之时,张近东就把低价做到全北京最低,“店内6000多种型号家电产品全面降价,彩电降价40%、音响50%、空调是35%、洗衣机是25%、冰箱为20%。”

  你想,TCL纯平、34英寸画中画彩电的价格一下突破3000元大关,只卖2999,进口彩电松下纯平更是一次性降了2000块,消费者还不乐疯了!果然,开业当天,苏宁收银台前排起了长队,日销量历史性突破3000万!

  其次,特色促销。

  对手当然不是吃素的,当年五一,一次性拿出来2000万给顾客发放购物券。张近东一看不对劲,马上高喊,“人家买了东西再送券,我们是买东西之前就送购物券。”

  想想看,每个顾客进店的时候,都会领到500、1000元的购物券,直接抵扣现金。这是什么感觉?不买点东西怎么对得起商家!当时,很多顾客买了一件还要买第二件,更有娘家刚买完,又把婆家叫过来了。2002年五月那一个月,苏宁的营业收入就突破了1个亿。

  最后,注重客户体验。

  当年10月,张近东针对十一小长假发力,推出“国庆酬宾活动”。他全程参与产品调配,还从杭州、南京、天津抽调了60多位业务骨干,担任卖场内的导购员。

  不仅如此,张近东还给卖场的所有清洁员发了3000块节日奖金,“一定要24小时保持卫生整洁。”于是7天假期内,每层楼的8位清洁工每天都扫7遍地,地板干净得可以照镜子。

  到了2002年年底,苏宁在北京的营收达到5个亿,愣是从对手重兵把守的区域撕开一道缺口。一年后,在北京广外、朝阳、石景山、通州等地陆续开了4家店。

  搞定了北京,张近东信心大增,此后他火速拿下上海,深圳、广州、武汉等30多个地区,苏宁连锁大卖场以“火箭速度”展开裂变。

  2002年,苏宁平均20天开一家新店,一年净利润5856万元。

  2003年,苏宁每7天就开一家新店,纯收入达到9890万元。

  2004年,平均5天开一家店,苏宁家电大卖场遍及全国30多个地区。当年五一,苏宁在北京、上海、广州、深圳等城市同时新开22家连锁店,打破了国美一日连开11家新店的“历史记录”。

  这还不算完,2004年,张近东又来一招更绝的,“首创3C模式,电脑、通讯、家电三合一。”当年6月,苏宁3C航母店在南京亮相,“标志苏宁的家电经营进入信息家电时代。”

  2004年7月,苏宁电器在深交所挂牌上市,市值一度超过1000亿,张近东的个人身家更是高达300亿。

  此后6年,大卖场的扩张达到“每2天开一家新店”的超高速度,南京新街口大卖场更是一年营收10个亿,成为全国家电销售第一店。

  2011年以后,他又大手笔玩起了云商模式,“店商+电商+零售服务商”。

  2014年1月,苏宁云商收购团购网站满座网

  2015年8月,阿里巴巴集团投资283亿,成为苏宁云商的第二大股东。

  2017年1月,苏宁收购估值42.5亿的天天快递

  如今,张近东旗下的苏宁云商已经扩大到家用电器、办公设备、通讯设备、百货、汽车、快递物流等20多个领域,全年营收超过3500亿,品牌价值高达1582亿。

  “创新不是一蹴而就,需要从量变积累到质变,最后坚持下来的企业才是最成功的企业,坚持到最后的创新才具有最大价值。”这就是张近东一直坚持的剩者为王。

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