久烁TPE聚成学习分享

     5月24日到25日，我们久烁TPE四位成员参加了聚成股份广州分公司王延广老师关于《销售与智慧》的培训，感谢颇深，在这次的课程中我学到了在销售沟通中我们可以用到的三个方法：听，问，说。让我受益匪浅，因为生活中我们确实很少有这样去用到：先听，后问，在说。

我们与客户之间要建立起一种关系，我们不是在挣你的钱，而是在帮助你如何达成目标，哪如何建立这样的感觉，我们就必须学会聆听，我愿意听你的，你才会听我的，帮助一个人，不是拿掉他的选择，而是给他更多的选择，销售的意义就是给客户多一种选择，哪如何更好的听，我一直觉得这是我的一个短板，我以前从来没觉得，原来我们还可以这样去听，听人说话，然后我们去复述他说过的话，让人一开始就建立起一种被尊重感。

复述也有九种技巧，我大概说几种。种，原文复述，让客户感受到我在听，第二种，理解性复述，让客户感受到我听懂了，如：不好意思，打断一下，我理解一下你的意思，您是在说…….。第三种，选择性复述，如客户问你说价格如何，这时候我们就可以选择这是复述一下他的问题，不需要回答他的问题。如：您刚刚是问我我们这款产品的价格吗？能不能请教您一个问题，您觉得我们这款产品符合（达到）你们的要求是吗？如果客户问答是的，基本上就是很满意了。第四种，汇总复述，就是把客户所说过的话全部汇总起来一起复述确认一遍。第五种，锁定复述，一般用在测试是否能成交时，当客户到产品各方面都非常满意，只是对价格有所意见时，我们就必须用到封闭式的方法来逼客户，如：客户问到价格有没有更优惠或者有没其他礼品时，我们回答：对不起，因为这款产品确实我们已经是很优惠了，您是希望价格稍微在低点呢？还是希望得到一些礼品呢?

这次学习还有很多，就不一一举例说明了。